¡Lo tienes que entender si le quieres vender!

Seguimos hablando de los pasos de la VENTA FUNCIONAL, porque vender más, en este época, nos exige “ENTENDER” al cliente en sus detalles más importantes, cómo tener claros sus dolores, dónde está y cómo venderle. 

La forma de relacionarnos con los clientes y cerrar negocios ha cambiado, porque la pandemia nos ha llevado a reducir el contacto, sin reuniones, ferias, eventos, ni apretones de mano, enfrentándonos a una era de contacto digital, conversaciones un poco más “frías” por chats y tiempos de respuesta más prolongados, por lo que tenemos que tener muy claros algunos rasgos de los clientes.  

ENTENDER, es el segundo paso de la VENTA FUNCIONAL, y aquí quiero que identifiques: 

 

  • ¿Cuáles son los dolores de tu cliente? 

La palabra “dolor” puede parecerte un poco fuerte a la hora de hablar de ventas, pero es esencial que los tengas claros y que los describas de la manera más clara y “cruda” posible, para identificar cuál es la solución que le puedes entregar, con acciones y herramientas que le van a hacer su vida más fácil y rentable. 

Un dolor puede ser que “Juan no sabe organizar sus finanzas personales, ni de su negocio, por eso está expuesto a la quiebra” o que “María no está vendiendo en su punto de venta porque tiene pésimo servicio al cliente”, en resumen, son esas oportunidades de mejora o puntos de quiebre, en los que no es bueno y por eso necesita un aliado para aliviarlo.

Empieza por una lista de por lo menos 20 dolores que puede tener tu cliente, esto te ayudará a ponerle el nombre a tus soluciones y empezar a diseñar nuevas herramientas. 

 

  • ¿Dónde puedes encontrarlo?

Y la búsqueda de esta respuesta no se basa en predicciones, sino en estudios que debes realizar para hacerte visible en los medios y lugares que tus clientes prefieren.

La encuestas digitales, pruebas de medios y preguntas claves que realizas en las actividades de relacionamiento, te dan el insumo que necesitas para saber a dónde encontrarlos:

  • ¿Consumen videos de Youtube?
  • ¿A quiénes leen?
  • ¿Ven películas o series en Netflix?
  • ¿Qué medios digitales utilizan para informarse?
  • ¿Escuchan algunas emisoras radiales o prefieren los podcast?

Allí donde ellos prefieren estar, en sus aspectos personales y profesionales, es donde pones el contenido o extraes recomendados, e incluso los imprimes en tus discursos, lo más importante es ver a tus clientes de forma integral, no solo ubicados en un tema rígido, porque ellos también tienen hobbies, preferencias y espacios fuera de la oficina. 

 

  • ¿Cómo entenderlo para venderle?

Es común, que los vendedores se apeguen a los paso a paso de la venta tradicional, abordando a los clientes siguiendo un discurso para tratar de lograr cierres efectivos.

En este punto, vas a necesitar las herramientas para lograr una escucha activa, desarrollar la capacidad de lograr una empatía con las necesidades de tu cliente y lograr que el cliente se identifique, porque si siente que el vendedor y su producto, trabaja, se emociona y busca transformarse como él, ALLÍ HAY UN CAMINO A UN CIERRE MÁS EFECTIVO. 

 

Más que un cliente 100% corporativo, allí hay una persona o un grupo de personas, que buscan hacer negocios con otras personas, no es un trabalenguas, aquí quiero que te quede claro que tu capacidad de relacionarte y estar bien es vital, por eso en el primer punto hablamos del SER, porque finalmente las personas le compran a la personas. 

Vamos bien en este camino de conocer los puntos de la VENTA FUNCIONAL, si ya estás tan apasionado como yo por este tema, te espero en mi canal de Youtube dando clic aquí, para que sigas disfrutando de contenido que te ayudarán a vender más y convertirte en la persona a la que tus clientes quieren comprarle. 

 

 

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *